国台酒业集团总经理张春新：新周期酒业的增长性质为竞争性增长

专题：AIIC 2023酒业创新与投资大会

　　11月18日，AIIC2023酒业创新与投资大会在海口·海南国际会展中心拉开帷幕。国台酒业集团总经理张春新出席“酒业创新与投资圆桌会”并发言。

　　张春新表示，新周期酒业的增长性质为竞争性增长，谈增长之前先要把竞争现状理清。第一个是存量竞争，由量价双升到量减价升，再很大程度的量价双降。量价双升催生繁荣，扩容式增长，量减价升推动集中升级式增长。量价双降加剧，内卷必然导致存量挤压式增长。

　　第二是以抢为本质的竞争，既要努力抢别人的份额，还要提防自己的被别人抢。新周期的增长来源于竞争性的增长，就是你抢别人，还得提防着别人抢你。

　　谈到基于存量竞争的增长逻辑，张春新认为是价格和量两个方面。价主要是涨价，有品牌支撑可以涨价。

　　关于量的增长路径，从市场现状和消费者倒推的角度来看，第一是去库存。酒是用来喝的，不是用来压的，既然前几年压了，那就得消化掉，才可能有销售的增量。要给消费者喝掉，喝掉就得开瓶，开瓶的前提是消费者要跟酒见面。一手是团购直接面对c端，一手是渠道从商到分销商到终端，这个体系得健全畅通。

　　第二是优服商，得把他们为代表的商业合作伙伴伺候好，这个很重要。商首先是数量得够，更重要的是得强，你怎么伺候好他，说好话管用，管不了太多的用，核心是让商好卖赚钱。靠六点，一是品质，二是品牌，三是可实现的利润空间，四是合作的安全性，五是合作的长期性，六是通过合作能不能带来倍增价值，能不能通过卖你的酒还成了你的股东，能够长期分享你的价值。这些方面我们造酒的要想怎么比别人做得好，满足他们满足的好一点，决定了我们跟商合作的体量大小、时间长短。